互恵効果：あなたと同じように、私はあなた

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相反効果：好意の罠で操作する
礼儀の罠に注意してください：互恵はあなたに譲歩をするように誘惑します
これが相互主義の罠を回避する方法です
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神が法案を書いたかのようにすべての借金を支払う、かつてユニテリアンで哲学者のラルフ・ワルド・エマーソンに警告した。彼がすでにの原則を実行しているかどうか 相互主義 内部化は不明です。しかし、それはいわゆる 相互主義へのコミットメント 完全に要点。アルヴィン・グールドナーを含む多くの社会学者は、これをすべての社会で実証できる深遠な人間の原理として実証することができました。相互主義は、ソーシャルネットワークをまとめるものでもあります。聖職者、交わり、派閥が促進され、ことわざの背後にある 片方の手でもう片方を洗います または しっぺ返し プラグが差し込まれています。しかし、1つもあります 危険な罠…

相反効果：好意の罠で操作する

正しく理解され、使用されているので、 相互主義 残念ながら、非常に従順で、操作されがちです。それは、それが非常に微妙に見えるので、それが大きな力を発揮するからです。

無料のサンプル スーパーマーケットでは、この原則に従って正確に機能します。「別の一口」を取ることを申し出た売り手は、有罪の良心を持って遊び、疑いを持たない顧客を1つに強制します。 礼儀の罠後でソーセージ全体を購入します。

スーパーマーケットのプロモーターであるヴァンス・パッカードは、特に1957年に1つを説明しました 詐欺的な詐欺彼の助けを借りて、彼は数時間でなんと500キロのチーズを販売しました。それは、顧客にあらゆるサイズの無料サンプルを自分でカットするように依頼したからです。人々は最終的に彼らの最初の欲望の犠牲になりました。
次に、アメリカ戦争無効組織は、回答率が標準に低下したと報告しています寄付の呼びかけ 18パーセントになります。しかし、はがきなどの小さなプレゼントを手紙に追加すると、成功率は35％以上になります。

ふっくらだが効果的： ギフト つながりの感覚を作り出す-しかしまた不快なもの 罪悪感。それは私たちに負担をかけ、それについて何かをするように私たちを動機づけます。結局のところ、だれもおねだりとして現れたがる人はほとんどいません。

しかし、同じ理由で 贈り物も断られました：科学者は、男性から飲み物に招待された女性が男性と女性によって簡単に分類されることを示すことができました（！）。

礼儀の罠に注意してください：互恵はあなたに譲歩をするように誘惑します

しかし、彼らは特に陰湿なようです譲歩交渉中。彼らは、譲歩の受益者に往復するよう圧力をかけるだけでなく、最初に犠牲を払う人は誰でも、より簡単にそれを行うことができます 検討の時期 影響。

上司に頼んだとしましょう 給与が10％増える. "不可能"、彼はあなたがすでに知っていた答えます。

それで、いくらかの冗談の後、彼に少なくとも5パーセントプラスを求めてください...ザック、今あなたは彼を持っています：あなたはちょうど5パーセントの犠牲を払った、そしてあなたの上司はあなたに答えるのがはるかに難しいことに気付くでしょう（常によく-設立）1つのリクエスト 再度レイズを拒否する.

同じことがすべてに当てはまります 団体交渉 当初は定期的に過度の要求をしていました。秘密裏に狙われた結果に戦術的に近づくために、後で妥協することが素晴らしく簡単だからです。

それはすべて相互主義のあるゲームです！

過度に刺激的 しかし、これも行うべきではありません。そうしないと、ショットが逆効果になります。イスラエルのバルイラン大学による研究は次のことを示しました：誰が誇張したか 非現実的な要求 ポーズをとって、彼は真剣に交渉することを拒否されます。後日引っ越すことは、もはや本当の譲歩としてではなく、必要な修正として見られます。

効果：の効果 相反性が消える.

これが相互主義の罠を回避する方法です

しかし、どうすれば礼儀の罠に陥るのを防ぐことができますか？

一般的に贈り物を拒否するにはは方法ですが、最も社会的な方法ではありません。すべての贈与者があなたに賭けをすることについて推測するわけではありません-時にはそれはあなたを幸せにすること（または古い借金を返済すること）についてのすべてです。
ただし、すべての場合において、提供されたオファーに目的があることを認識している場合は、 テーブルを回します：感謝の気持ちを込めて贈り物を受け取ります。それ以上のことはありません。結局のところ、相互主義のルールによれば、あなたを悪用しようとする試みも悪用されるべきです。