ハーバードのコンセプト：誰もが利益のために交渉する

コンテンツ

ハーバードのコンセプトに基づく交渉トレーニング
人と問題は互いに別々に扱われます
利益を交渉する-ポジションではない
相互に有益なオプションを開発する（win-win）
結果は客観的な基準に基づいている必要があります
ハーバード法：需要と動機
ハーバードの概念：例
ハーバードの概念に対する批判：非対称情報の問題
ハーバードコンセプト：代替案

過去20年間以上、交渉戦略に影響を与えた概念は他にほとんどありません。 勝つ勝つ -多くの場合妥協に基づく永続的な結果であり、両者を幸せにします。結局、すべてが勝者です。アイデアは今伝説に基づいています ハーバードのコンセプト、実際には同じ名前の大学で開発されました。そして、誰が勝者として交渉を離れたくないのですか？このトリックを使えば、製品や市場サービスを販売したり、従業員を解雇したりすることもできます。自分が本当に得意な新しい仕事を見つけることができます。その間、コストを節約できます。勝つ勝つ…

ハーバードのコンセプトに基づく交渉トレーニング

ザ・ ハーバードのコンセプト、名前でも知られています

ハーバードの原則
ハーバードアプローチ
またはハーバードモデル

1980年代初頭にハーバード大学で法学者のロジャーフィッシャーによって開発され、現在は ハーバードロースクールの標準レパートリー。ブルース・パットンは後にフィッシャーとウリー・ウィリアムと一緒に同名の本を出版し、ベストセラーになりました。

ザ・ ハーバード法、それはまた呼ばれるように、一見比較的単純であり、ほとんどの人の一部ではそれも無意識です 交渉に適用.

これは、次の4つの原則で構成されています。

人と問題は互いに別々に扱われます
交渉は失敗し、紛争はエスカレートします。 個人レベルとの事実レベル 混合されているため、感情が沸騰します。確かに私たちの中には次のことを知っている人もいます。私たちの相手は交渉で事実を指摘し、特定の事実に言及しますが、これは侮辱または個人攻撃と見なします。結果：紛争の拡大。
私たちがカウンターパートであれば、それほど遠くまで行く必要はありません 可能な限り中立 そして、問題を解決する際に第三者のみを検討します。
利益を交渉する-ポジションではない
2つの違いは本当に重要です。当事者として交渉で良い結果を達成したい人は誰でもしなければなりません 彼らの興味を公然と伝える （これについては以下で詳しく説明します）。

両当事者の利益が明確にされれば、対立の可能性は少なくなり、 友好的な和解の可能性が高まる.
相互に有益なオプションを開発する（win-win）
前の2つのポイントが明確になると、通常、自分の利益、とりわけ反対側の利益についてより良いアイデアが得られます。これは重要です。そのようにする方が簡単です 別のアプローチを見つける.
両方の交渉パートナーが必要としているのは 多くの創造性と柔軟性意思決定を容易にする新しいソリューションを考え出す。
結果は客観的な基準に基づいている必要があります
このプロセスは、ソリューションを提供する強力な側面で終わるだけではありません。双方も決定を下さなければなりません 客観的にお互いを比較検討した.
このステップでは、両方のパートナーが自分のアイデアと目標を再びオープンに伝えることが重要です。たとえば、フィードバックルールを使用して、交渉相手にその動機を正しく理解しているかどうかを尋ねることもできます。あなたが間違っているなら、彼には別のチャンスがあります これを修正する.

つまり、最後のポイントは、双方が後の決定の根拠を検討することを意味します 公正で中立 受け入れる。

あなたはこれについて知っているかもしれません 標準例:

2人の子供にケーキを共有してもらいます。それは公平で中立的です。1人の子供がケーキを共有し、もう1人が最初に自分の作品を選ぶことができます。誰も不当な分裂について文句を言うことはできません-古典的なお互いに有利な状況。

ハーバード法：需要と動機

ただし、ハーバードの概念の中核は最初の2つのポイントです。彼らはそれぞれが 交渉は事実のままですこれは、より良い結果につながることが示されています。しかし、かなりの数の人々が、ある時点で口論し始め、個人的になります。そして、それがうまく終了することはめったにありません。

例：従業員は月額500ユーロを追加で支払いたいと考えていますが、上司は最大100ユーロを上乗せしたいと考えています。両側が1つでここに登る 極端な位置 そしてせいぜい妥協に同意します。そうすることで、彼らは彼らの最初の位置を正当化して防御し、反対の位置を攻撃して弱める必要があります。

効果： 両方とも負ける 時間、強さ、そして遅くとも妥協するとき、あなたの顔。両方とも元の位置を保つことができなかったからです。これは、妥協案が最初から完全に誇張された数で値付けされていたとしても当てはまります。

そのような特定の要求はポジションです。あなたは決して彼らと交渉を始めるべきではありません。交渉の基本的な問題は対立する立場にあるのではなく、相互のニーズ、願い、心配、恐れの対立にあるからです。 モチーフ。これらは、順番に、興味であり、氷山のように水面下にあります。交渉がはるかに簡単なので、それらを認識することは非常に重要です。

ハーバードの概念：例

給与の例をもう一度見てみましょう。

上司は今彼と一緒にいる必要があるかもしれません 予算を節約する したがって、多くを支払うことはできません。
一方、従業員 すぐに子供が生まれます コストの上昇に対応して、給料を上げたいと思っています。

誰がこれを管理できるか 沈黙の動機 彼のカウンターパートで認識し、これを会話の主題にすることは、よりうまく交渉します：

心理的に彼は彼を真剣に受け止めて理解していることを相手に合図するからです。
戦術彼はほとんどの場合、後で相手の問題を最初に解決したときに自分の要求を主張するからです。

上記の給与の例では、解決従業員は即時の昇給を放棄し、これは新しい会計年度についてのみ合意されます。彼はあと数日休暇を取ることも考えられます。

よく 交渉は失敗するなぜなら、双方は彼らの立場にのみ関心があり、どちらか、または解決策としてそれらを理解しているからです。ゼロサムゲーム。

ハーバードの概念に対する批判：非対称情報の問題

ハーバード法はこの思考パターンを打ち破りますが、独自の方法もあります制限。それはめったにないことを想定しているからです。双方は同じ情報を持っており、お互いに良い意味を持っています。

上記の例では、従業員が自分の会社が見事に業績を上げていること、または自分が店舗で重要な役割を果たしていることを知っている場合、上司の厳しい予算への言及は機能しません。それどころか：従業員は 搾取され、嘘をついた 感じる。

科学は問題を呼びます 非対称情報 -一方は他方よりも多くを知っています。実際には、これはほとんどの場合に当てはまります。したがって、より多くのことを知っている人は常に有利です。その結果が勝ち負けのソリューションです。他が非常に善意でない限り。

あなたにとってこれは次のことを意味します： 最良の結果 ハーバードの概念をマスターすればこれを達成できますが、事前に徹底的な調査を行い、情報を先取りしてください。

ハーバードコンセプト：代替案

もちろん、ハーバードのコンセプトでさえ、必ずしも望ましい成功につながるとは限りません-しかし、コンセプトの創設者もこの場合のためのものを持っています 代替：BATNA。 BATNAは、次の単語で構成される頭字語です。 B。EST（東部基準時 A。代替 TO N交渉済み A。greement、ドイツ語：合意がない場合の最良の代替手段。

BATNAはあなたを提供するためにあります 交渉の立場を強化する。交渉相手との妥協点が見つからない場合に備えて、事前にどの選択肢があるかを考えます。それこそが、より楽観的かつ自信を持って交渉に入る理由です。

要するに、BATNAはあなたのものです 交渉のための計画B - もっと。他の人との会話の準備をしているときに作成したガイドラインを明確に遵守していれば、どの時点まで頑張る価値があるかもわかります。

その時点で、交渉から抜け出し、 あなたの選択肢を提示する.